Trženjsko geslo je tako logično kot lakonsko: proizvesti morate tisto, kar se bo prodalo, in ne prodati proizvedenega. Osredotočanje na potrebe kupca je glavna stvar trgovine, vendar je uspeh prodaje odvisen od številnih komponent: kakovosti samega izdelka, njegove cene, oglaševalske podpore. Dobro delujoč distribucijski sistem ima odločilno vlogo pri ustvarjanju dobička za proizvajalca.
Navodila
Korak 1
Prodaja je vedno načrtovanje in nadzor nad gibanjem blaga od mesta proizvodnje do prodajnih mest. Cilj je zadovoljiti potrebe kupcev s koristjo za podjetje, povečanje prodaje pa je mogoče z jasno organizacijo dela v vseh členih distribucijske verige. Pri tem ne smemo pozabiti na pomen visoke ravni storitve za stranke.
2. korak
Prodaja bo uspešna, če si bo podjetje prizadevalo za hitrejše izpolnjevanje naročil in zagotavljanje nujne dostave. Hkrati daje garancije za povratni prevzem blaga ob odkritju napake, njegovo čimprejšnjo zamenjavo ali odškodnino za škodo, ki je nastala potrošniku.
3. korak
Na učinkovitost prodajnih operacij pomembno vpliva dobro organizirana lastna skladiščna mreža, ki omogoča razpoložljivost potrebnih zalog za celotno oglaševano ponudbo. Zelo učinkovita, profesionalna storitev in podporna služba z jasnimi shemami dostave blaga po dostopnih cenah je obraz podjetja. Ni zastonj, da ta storitev postaja vse bolj aktivna in mamljiva za potrošnika kot del celostne grafične podobe.
4. korak
Pomembno vprašanje za tržnike je vpliv prodajnih metod na povečanje prometa. Lahko so neposredni in s storitvami posrednikov. Vsaka možnost ima svoje prednosti in slabosti. Proizvajalec analizira svoje tržne razmere in se odloči najbolje.
5. korak
Neposredna prodaja je prodaja z neposrednim dostopom do stika s potrošnikom, tudi prek lastne distribucijske mreže, informacije v medijih. V drugem primeru (tako imenovano posredno trženje) se izdelki prodajajo prek veleprodajnih in maloprodajnih posrednikov. V okviru te vrste trženja se izvaja tudi intenzivna, selektivna (selektivna) in ekskluzivna prodaja. Intenzivno trženje vključuje veliko število posrednikov v trgovini, ko veliko majhnih kupcev sodi v obseg tržnih programov podjetja. Takšna politika je lahko učinkovita, čeprav je nadzor nad kupno močjo v tem primeru zapleten, oglaševanje pa zahteva dodatne naložbe.
6. korak
V primeru selektivnega trženja (pogosteje se uporablja pri prodaji tehnično zapletenih izdelkov) je nasprotno število prodajalcev v imenu kakovostne storitve omejeno. Ekskluzivna prodaja je odprtje trgovske hiše (blagovne znamke trgovskih hiš). Ob upoštevanju posebnih razmer na trgu je koristno uporabljati mešane oblike organiziranja pretoka blaga.
7. korak
Pomembno vlogo pri izboljšanju prodajnega sistema ima nenehno upoštevanje razlogov za nezadovoljstvo z neposrednimi kupci, posredniki in navadnimi potrošniki z izdelanimi izdelki. Namen takšnega računovodstva ne bi smel biti le popravek baze podatkov potencialnih potrošnikov, temveč tudi natančna določitev glavnih razlogov za zavrnitev sklepanja prodajnih pogodb in ocena izgubljenega dobička.
Razlogi za zavrnitev sodelovanja so lahko različni: cena blaga ni ustrezna kakovosti, oblika in postopek plačila nista zadovoljena, pomanjkanje popustov je alarmantno, garancijski rok je kratek, pogoji dobave niso zadovoljen itd. Vsi razlogi so združeni, povzeti po prodajnih oddelkih in predani vodstvu za sprejemanje učinkovitih odločitev. Učinkovitost takih poročil je bila dokazana v praksi.
8. korak
Učinkovitost prodajnih operacij je v veliki meri odvisna od jasnosti in preglednosti računovodstva in nadzora nad njimi. Nemogoče je pravilno načrtovati finančne tokove, ne da bi poznali potencial skladiščnih zalog, pogoje in obseg dotoka denarja od potrošnikov po pogodbah. Sam po sebi avtomatizacija prodajnih aktivnosti ne bo dala ničesar - pomembne so analize in hitre spremembe pri načrtovanju in organizacijskem delu podjetja.
